工務店や設計事務所は小さな会社のブランド力を構築しましょう

小さな会社のブランド力を構築しましょう！

このページを偶然見つけてご覧いただいている住宅業界のプロの皆さま！こんにちは！ハウスネット家づくりサポート事務局代表の多田です。

これからの時代、人口が減り、空き家が増え、住宅着工戸数が減る時代となりますので、これから益々お客さまとのいいご縁が、むずかしい時代に入り、販促活動や集客するためには莫大なコストと手間などが必要では？と痛感していることかと思います。

生き残るためには、ホームページの更新、ニュースの作成、多額な費用を使っての雑誌など広告媒体への告知、チラシの作成と配布、フランチャイズへの加盟、モデルハウスの建設、立派なツールの作成、営業マンの採用と経費など、工務店であれ、設計事務所であれ、どこも多額の手間とコストをかけて、何らかの仕掛けをして、営業手法やテクニックで、場合によっては、利益率を落として、１棟の契約のために競争しながら、勝ち残っていかなければなりません。

これらは、自由競争の世界なので仕方がないともいえるかもしれませんが、これらの大資本の大手の住宅会社の販売方法の真似事が莫大なコストや手間が必要となり、現在の高額となる家づくりの要因であり、競争に勝つために騙しのような手法や急かす事や押し付けをすることなどに繋がり、慎重かつ丁寧な買い物をしてもらわなければならないはずの家づくりが、未経験であり、知識もない建て主（施主）にとって、判断できず不利となり、それらの高額な手間やコストを負担させる過剰で高額な家づくりを選ばされることになっております。

　　　
そんな多額な費用をかけて問い合わせがあったお客さまであるから、仮に自社が得意としない工事や工法などであっても、立場上、半ば強引に説得して導いたりして、競合他社を排除しなければいけません。これは、そもそもお客さまが希望するものを販売していない相談した相手の選択を間違っているとも言え、事例で言えば、あるゼネコン系の建設会社は、建築家との家づくりを専門にしている施工会社であるために自社に営業や設計の対応ができるスタッフがいないのでこのような会社に家づくりを直接ご依頼されるとおかしな流れや家づくりとなる可能性が高いものです。

　　
そこで、これをお読みのプロの皆さんにご質問いたします。

御社では、お客さまひとり集客するのに、どれぐらいのコストがかかっていますか？

またどのような方法でそのお客さまを集めていますか？

　　
ハウスメーカーなどの場合は、その集客方法は、資金力をいかして中小や零細会社が決して真似のできないタレントを使ったテレビの宣伝やチラシ、雑誌、新聞広告であったり、ホームページなどに多額なお金を費やしております。

この大手の販売方法を真似て加盟する会社に推奨しているのが住宅業界のフランチャイズ店であり、住宅営業担当者を採用させたり、企画住宅を用意して販売させたり、それらのツールをもたせたり、モデルハウスを建てたりして、最終的にチラシなどを配布したりしていますが、例えば、そのチラシを配布し集客するためにどれぐらいのコストをかけて、何件の問い合わせが来ているのかがポイントであります。

残念ながら、新聞購入者が減っている事もありますので今の時代では、昔ほど期待できず、仮に上出来なチラシとしても、1万部配布して1件の反応があったとすれば、チラシの作成費と配布代を含めて1枚当たり7円〜10円とすると、その1人あたり集客単価は、7〜10万円かかっていることになります。もちろんこれは、契約ではなく、問い合わせだけの集客単価となりますので誤解しないように。

つまり、仮に10人問い合わせがあり、その内1件が契約となりましたら、その1件の契約ができるために70万円が必要となるわけですが、もちろんこれは、1件のご契約ができれば・・・のハナシであり、当然ながらこれは、反応率が高い上出来なチラシで提案もよくて対応もよくて契約ができればのケースです。

もちろん、この効果が事例の半分であれば、それらのコストは倍、つまりなんと1件を契約するために140万の費用が必要となり、もちろん全ては、反応あれば・・・契約できれば・・・のタラレバのハナシであり、しかも、これはよく見落としがちなのですが、あなたの会社だけの経費です。

つまり、3社に声をかけた建て主さんの立場から見れば、3社に家づくりを頼むわけにはいきません。1人の建て主と契約するための集客経費は、このケースでは、3×140万（70万）でなんと420万!　少なく見積もっても210万!!
　
どれだけ理不尽に感じても、これらの販促費用は、契約する会社も契約できない会社も経費が必要となるのです！
　　　　　　　
ここでさらに競合先に勝つために住宅営業マンを雇うとなると、年間1000万以上の経費も必要となり、モデルハウスを建てると建築費や維持費に莫大な必要経費がかかります。

しかも、そのモデルハウスは、次第に飽きられて、来客数は減り、またいずれ建てなおすことが繰り返されますが、これらを考えても、この莫大なコストをかける家づくりは、常識のある中小又は零細企業の経営者である方なら、無駄の多いおかしな家づくりとおわかりいただけるかと思います。

これらを冷静に考えていると中小又は零細企業の立場として、大資本がある大手の手法の販売方法であるモデルハウスやツール、飛び抜けてプラン力があるわけでもなく、現場を見れるわけでもなく契約する事だけが目的であり、その割に高い経費がかかる住宅営業マンなどが本当に必要なのか？という疑問を感じることになるかと思います。

そんな意味でも、今のネットの世界では、ホームページで、大企業・中小・零細企業含めて、同じ土俵で告知できるので、皆さまにとっては、少しはいい環境になったのかなと感じておりますが、ただ、検索などもこれまた広告となりますので、コストがかかるようです。

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では次に、そのホームページ、いくら投資して、毎月あなたの会社には、問い合わせが何件きますか？　　

まさか、わからないからお任せします！といって、IT会社や広告会社の言いなりで、高い費用を払って、月会費も払って、Webデザイナーを絡ませて　“流行りのかっこいい”　ホームページを作ってもらったものの、問合わせが全く来ない・・・という現象が起きていませんか？　
　　　　
その件を問いただすと、では、別途でSEO対策をするので・・・とかなんとか言われて、言われるままにまたその投資するものの、アクセスは増えたかもしれないが、相変わらず、問い合わせはないのでは？

施主や建て主であるお客さまの立場にすれば、ハウスメーカーのように企画住宅でもない限り、その資料や立派なツールがない工務店に、ひとまず何を請求していいのかわからないというのも現状なのです。

つまり、広告会社に頼んだそのホームページは、あなたが求めているお客さまに対して、しっかりした意図や主旨などのコンセプトや経営者やスタッフの人柄なども（←　これ大切）伝えることができていて、問い合わせがしやすい環境になっていますか？同時に、同業他社に設計や商談力、提案内容や見積もりなどで勝てる自信はありますか？

もし勝てない、選ばれない、ということであれば、御社は、何が問題なのかは、明確にわかっているのでしょうか？しかもそれを補うために御社は、なんらかの対策をしていますか？　

でも、勘違いしないでください。だからといって、安易に借金をして、さらにその広告会社に投資をしたり、住宅営業マンを雇ったり、高額な費用が必要なフランチャイズなどに加盟してはダメです。

　
もう一度　冷静に考えてみてください。

　　
これからの時代、大資本がある大手のハウスメーカーですら厳しい状況となる事は目に見えています。おそらく撤退、解散、倒産する会社も次第に増える事でしょう。

ですので、まずは、御社が他社より不足している部分を認識し考え、改善して、対策を講じて、それを補うために無駄を省いて、できるだけリスクが少ない、例えば外部スタッフを上手に利用するなどして自社なりの対策を考えていきましょう。

とかくこれまでの住宅業界のプロたちは、自分たちが都合のいい家づくりを未だに押し付けたりしていますが、施主であり建て主であるお客さまは、そんな高度な営業テクニックや売り込みトークなどを望んでいるわけでもなく、〝身の丈にあった自分たちの家を正直に適正価格でしっかりと建ててほしい〟事だけを望まれています。
　

つまり・・・

建て主（施主）は、とても純粋に
真面目な家づくりのプロを探しています

検索をしてこのページを読まれている経営者であるあなたは、きっといい家づくりができるはず。今の家づくりの無駄な経費に大きな疑問をもっているはず。

設計事務所として独立したあなたは、住宅が好きで真面目で一生懸命考えられると思います。

それでも、残念ながら、莫大な広告宣伝費を使う住宅会社とはちがうので、きっかけがない限り〝信頼できるパートナー〟として選ばれないものなので、理不尽ですけど、これが現実。

そこで皆さんは、これからも反響がある、契約ができるという保証がない広告宣伝や販促費に莫大な費用を投資し続けますか？

　
投資をしても、全て成功するとも限りませんし、その無駄になった費用を回収するために次契約できる建て主に負担させますか？

大手の真似事をしないで、中小や零細企業ができる事をしっかり活動をして、小さな会社のブランド力を高めて、外部のスタッフなどと協力して、まずは、フランチャイズの本部や雑誌などの広告会社が喜ぶだけの無駄な経費を使う事はやめましょう！

というのがハウスネットの家づくりのコンセプトです。

住宅業界に携わる人なら、誰もが感じているこの特殊な体質。

　

依頼するお客さま側からすれば、中小や零細の代表である〝工務店〟と言えば、きっと価格も魅力的で適正価格であるはず!と思われるにもかかわらず、それらの情報がないのでよくわからない。

仮に情報があっても、ハウスメーカーなどに比べるととかく胡散臭い・・・と思われ、どうしても目立つ会社より後ろに隠れてしまい、特にこれから家づくりを始めよう！というお客さまとのご縁がないのが現状のようです。

どれだけあなたが経営する工務店が、高い施工技術や魅力的な価格力を持っていても、どれだけ建て主があなたが経営する工務店を探しているにもかかわらず・・・です。

　　　
また、あなたの会社が、仮に大手ハウスメーカーや不動産会社の協力業者として活躍されている会社とすれば、これから先、さらに価格が厳しくなったり、仕事が減ったり、これは、本当にあったオハナシですが、大阪のある工務店さんなどは、これまである中堅の住宅会社の100％協力業者として活動されていましたが、その会社がある日突然住宅事業から撤退すると決められ、途端に仕事がなくなったという状態になったりしていますが、御社では、そんな時のための準備はできていますか？

不動産業界では、意外に多いのですが、もし今の時代でも、ホームページがないのであれば、お金をかけなくてもいいですので、まず名刺のようなものでもいいので早急に作ってください。それがなければ、ネット社会では、会社が存在しないのと同じです。

でも、既にホームページはあるが、会社概要のようなホームページで、しかも一切問い合わせがないというのも、選ばれる会社となるためには問題です。

しかしながら、何度も言いますように大きな借金をしてまでも、安易にフランチャイズに入る事は避けてください。特にローコストだけを売りにする戦略は、どの業界でも、数を売ってこそ成立することで、その数を売るために様々なものを用意しなければなりません。もちろん先ほどのように無駄になるかもしれない広告宣伝費も必要となってきますが、この先、住宅着工戸数は減る事を忘れてはなりません。

しかも、そのフランチャイズは、あなたの会社のため・・・というより、そのＦＣ本部が潤う仕組みになっていませんか？

モデルハウスを建てる事が義務になっていたり、割高なツールを買わされたり、根拠があいまいな一式見積もりなどだったり、名刺などを含めフランチャイズの名前ばかりで、あなたの会社の企業ブランドが、見えなくなりませんか？

それが経営者であるあなたの本意や理想なのでしょうか？

まして、一度価格だけで差別化を図ろうとするローコスト市場に入ってしまえば、これまであなたがコツコツと積み重ねてきたことは、捨てなければなりませんし、集まるお客さまのターゲットもその価格帯であり、提案とは関係なく、その市場での価格競争に巻き込まれ、個性を望むお客さまや高額な家づくりを望んでいるお客さんとのご縁は、なくなってしまいますが、そもそもあなたの会社は、全国展開している大資本の会社などと“価格で勝負”をする気でしょうか？

一度その市場へ踏み込んでしまうともう戻らない事を覚悟でフランチャイズをはじめなければなりません。また集客方法に関しても、一番集客単価の高い、つまり、最も非効率でアナログ的なチラシで集客を続けますか？

仮に雑誌に掲載するといっても、客観的に見て、ほかの掲載例に勝てるだけの魅力的な家づくりといえますか？

雑誌に掲載されている他社の事例では、写真の技術もデザインレベルの高い会社がたくさん掲載されていたりしますし、ただ掲載すれば反響があるというものでもないこともご理解できるかと思います。

　　
結局、問い合わせがあれば、なんらかの対応しなければなりませんので、例え不得手であっても、競合先に勝つだけの営業力・提案力も当然ながら必要となります。
　　　
しかも、せっかく資料請求していただいたお客さまに対しての育成メニューも用意されていますか？会社概要と経歴と工事事例だけでそれらの資料をたった１回のみ送っているのでは？

もしそうであれば、この先選ばれて商談になることはないでしょう。万が一、提案を頼まれても、大きな資本のある会社やローコスト系のフランチャイズと競うことになるので、他社との判断基準は、あなたの誠意や熱心さよりも、あなたが最も嫌う価格競争だけで競う家づくりなりますが、これら全てのマーケティングや販売促進や企画、顧客育成などを、経営者であるあなたが、現場対応の合間にされのでしょうか？

・・・本当にできますか？

例えば、ホームページ作成については、あなたがわからないからといって、建築の事を知らないWeb会社に高い費用を支払って、なんとなく作成してもらうのでしょうか？効果もないのに毎月それなりの会費を払ったり、修正作成の都度、請求されたり・・・。

もしあなたがしなければ、事務である建築のわからない奥さん？または、いつまで続くかわからない若い社員？それって一人前になるのに（しかも一人前になるのかどうかもわからない）とっても時間かかるはず。

では、そのためだけに社員を雇うのでしょうか？これはこれで経営者と見れば、作成するセンスも必要となるし、経費的にかなりリスクが高いと言えるかと思います。同時に仮にあなたの会社が設計者も営業マンも雇わなければいけないと考えれば・・・

これらに関しては、効果があろうが無かろうが、できる人であろうが無かろうが、雇う事になれば、大きな固定費もかかり、それでリスクもあるので、これからの時代では、全てを負担する必要はないのです。

例えば、中小や零細企業は、集客などは最小限のコストで最大限の効果があるように熟考しなければならないですし、顧客管理は自社で管理できるようにすればいいですし、営業やプランニングについては、設計事務所などを選別して、外部で補えばいいのです。

そんなことで、家づくりでリスクだけを背負う建て主（施主）のサポートしながら、住宅業界のプロにとっても支援となる家づくりの仕組みが、このハウスネットの家づくりサポートシステムです。

販促や集客、相談などの対応は、ひとくくりにして客観的な立場でハウスネットがおこないサポートします。その運営を住宅業界のプロである企業さまにご支援していただくという仕組みです。

例えば、あなたが経営する工務店が施工や価格に自信はあっても〝設計力〟が弱い場合は、こちらで設計事務所（建築家）といっしょに相談のあったお客さまと先にプランをまとめ、御社が見積もりの作成ができるところまでお客さまとすすめる家づくりです。

しかも、仮に商談したものの、断られた場合などは、その理由などを客観的な立場でお客さまからお聞きし、御社へのアドバイスをしていき、前向きに改善をしてもらいます。

なおこの優良登録店に関しての登録費用に関して、リスクなどは一切ありませんが、まず御社がこれから家づくりをする方に対して、安心してご紹介ができる真面目な家づくりの会社であるか？御社には、何が不足しているのか？いきなり商談がすむーずにできるかいしゃであるのかどうかなどを面談してクリアにしていかなければなりません。

では、この審査を通らなければ、一切見込みがない!?ではなくて、ハウスネットでは、お客さまに安心して選ばれる工務店や建築家になるようにアドバイスやサポートもおこなっておりますが、この住宅業界プロサポートは、他のフランチャイズのようにお金さえ払えば、どんな会社でもサポートするようなものではありません。

その会社の経営者やスタッフがマーケティングの勉強をする時間がなかったり、販促に関してよくわからなかったり、時間がない、不器用というだけで、家づくりが好きで真面目な仕事をされていて、あなたの会社を伝えたい！何とかしたい！もっと世の中に出るべきだ！と感じることができるかどうかもポイントとなります。

しかもハウスネットでは、安心してお客さまにご紹介できる優良でお勧めできる会社を推奨しますので、プロであるあなたとの信頼関係がないと支援することなどはできることはありません。

真面目な経営者であるあなたや会社の家づくりの魅力は、きっとあるはずです。

お客さまは、探しているけどあなたの会社が見つからない、見つけることができない
・・・つまり、あなたとの“ご縁がない”　それだけです。

営業マンは不要、家づくりのご相談の対応や集客や育成は、事務局がおこなうと同時に御社の販売促進などもお手伝いしながら、プランニングや設計も登録している設計者と一緒にネットワーク内でおこなうことができ、第三者として実際に建てたお客さまにヒアリングして、御社の不得手や選ばれなかった理由、ご縁があった場合でも完成後のアンケートなどの実施もおこなっております。

これが、ハウスネットができる住宅業界のプロへできるサポートです。

零細の工務店や中小の住宅会社、建築家などの家づくりのプロが、それぞれ大きなリスクを負いながら、建て主に対して高額な費用をかけて営業活動をしながら、厳しい価格競争に巻き込まれながら、各社がそれぞれ多くの経費である広告費用を負担して、様々な競争が絡むような家づくりをする事より、仕事を分担したり、成功報酬とするほうが無駄のない家づくりがきっとできるはずです。

小さな会社ができる事　小さな会社のブランド力

これがハウスネットの新しい家づくりの発想です。

真面目な小さな会社が集まれば　いい家づくりはできます。
無駄な家づくりを一緒に変えませんか？