家づくりの見積の比較について

 

家づくりの経緯におけるもっとも大きな山場となるお見積り。ある程度、各社とプランが固まり、見積もりを依頼するとその依頼した各社が様々な見積もり書式となっていて、専門用語も並び、はじめての家づくりでもあるので余計によくわからなくて、とっても不親切に感じるかと思います。



A社2300万 B社2200万 C社2100万

あなたならどこの会社を選びますか? 


見積比較1.jpg


とりあえず、その明細を見るものの各社バラバラな書式や書き方なのであなたが頑張って見て、なんとか判断しようとするのですが、結局は、ギブアップする方が多いようです。


そりゃ そうです。


比較しても、ご判断できないように、素人では、比較できないように各社が努力?されていますので、ある人はA社だったり、B社やC社だったりして、どの会社を選ぶかは、人それぞれに違ってきます。


C社と決める人は、理由は簡単。見たとおり一番安いからでありますが、実はこれには大きな落とし穴があります。

あなたは、きっととりあえず一番安いところを選ぶだろうな・・・ということを売る側もそれをよく心得ています。

しかし、A社やB社などとプランも違えば、数量も違うわけですし、工事内容に性能や機器などが同じ内容であるということは、何も検証されていません。


いや、あなたは、要望を先方に申したので同じはずだ! というかもしれませんが、見事なまでに別途工事やオプション工事などで交わしていることがあるかもしれません。


しかも、モデルハウスで見たので・・・とか、図面に書かれているからきっと見積にも入っているハズ≠ニ思って、尋ねてみると“それは別途です”とか、あたりまえかのように言われることもあるようですが、では、逆にA社に入っていて、C社に入っていないもの明確に答えれますでしょうか?


・・・ おそらく無理だと思います。
その点をプロは よく知っているのです。

 

どうせ相手は素人。見てもわからないはず。


見積比較 (2).jpgこれは、売る側のプロがなせる技でもあり、そのことを突っ込むと見積もりのどこかに小さい文字だけで “別途” と書いてありますし、それを理解しないあなたが悪い!なんて事も言われるかもしれませんが、確かにそうではあるのですが、内容がわからない人にわかりやすく説明するのがお仕事ではないでしょうか?と言いたくなるのですが、彼らの常識論で淡々と話されます。


特に別途工事で、できるだけ価格を書かないで、他社を排除して、商談を自社に絞ってオハナシをしていただけるようになって比較検討ができなくなってから、その明確になっていなかった曖昧な部分でガサッと大きな利益をとればいいわけです。

・・・これ おわかりいただけますよね!


またこの段階でよく概算という言い逃れができやすい見積もりを提出する会社が多くあります。

これもプロの心理としては、上と同じで正式見積もり段階で高くなっても、あれは概算上でしたので…ともっともらしい言い訳ができるのです。

・・・これも おわかりいただけますよね!


次に あえて一番高いA社を選ぶ方。

C社を選ぶ方にすれば、その感覚はご理解されないかと思いますが、そもそもこちらを選ぶ人の心理は、C社は安くて何かおかしい、どうせ後から追加がどっとくるだろう・・・など選ばないことを肯定して、A社を選ぶ人が多いものです。


では ご質問します。

なぜ、C社が後で追加請求されるだろうと言い切れるのでしょうか?

A社に入っていて C社に入っていないものが明確に言えるのでしょうか?


・・・C社を選ばれた方と同じ質問ですが、おそらくこれもわからないと思います。

実は、このA社を選ぶ方の理由は、そんなことではなく、担当者の印象か、なんとなくいい・・・という理由だったりします。

 

・会社がなんとなく いい

・モデルハウスもスタッフもなんとなく いい

・工法がなんとなく いい 

・プランがなんとなく いい 

・担当者の人柄 雰囲気がなんとなく いい

 

施工や価格とは関係ない基準で選ばれる方がほとんどなのです。

これは、ハウスメーカーを選ぶ最も多い基準として “ 営業マンが感じがよかった” という理由と同じと言えます。


当初から、いつのまにか家づくりを依頼する会社を選ぶ基準が変わってしまっています。色々な対応やツール、工法や断熱それらに惑わされて、判断基準がわからず、いい人そうなのでその会社を選ぶ・・・残念ながら、これもいわゆる不経済で過剰な家づくりになってしまう住宅の購入方法と言えます。


だから工務店であれ、ハウスメーカーであれ、どちらかというと営業系であると言え、他社とこのソフトな部分での差別化をはかり、市場価格よりも高くても選んでもらおう! “当社で建てる家は、高いモノ” という仕掛けや囲い込みを丹念におこなわれます。


仮に全く同じ内容であっても、これだけのソフトなサービスや宣伝をしている会社は、雑誌や広告でも目立っているので当然ながら販売促進費というものが、大きく計上されるので、同じ仕様でも高くなるはずであるともいえるのです。


つまり、価格が適正であるか? 施工も? 特に大切な会社の経営状態などが無視されて、親切だ!いいプランだ!いい工法だ!だから高くても仕方がない・・・という後付けの理由を並べて、その会社での家づくりをされる方が多いものであり、特に “工務店って 本当に大丈夫?” という不安は、いつの間にか忘れて… 見事にプロのマーケティング戦略にはまるタイプの方がA社を選びます。


あとは、残るB社を選ぶ方も、基本的に大きな理由はありません。その理由は、A社に近い理由であり、たまたま感じがよさそうだとか、ちょうど間の価格なので一番無難かも・・・と日本人独特の選ぶ基準でB社を選ぶ方も多いものなのですが、CやAを選ぶ理由と同じで具体的で明確な根拠はありません。


残念ながら、これが今の家づくりの選ぶ基準となっています。


これらの多くは、この見積もり内容がよくわからないということが多くの原因であり、あとは、自分の勘や感覚に頼るしかない!というのも悲しい現実といえるのです。もちろん、これらは、百戦錬磨のプロは、百も承知です。

 

素人なので どうせ見てもわからないだろう 

信頼を勝ち取り、高売り上げ高利益を・・・


と そんな家づくりになってしまいます。


では、よくわからないのに弱い立場である皆さんは、プロのされるがまま? 敷かれたレールに乗っかるだけ?売る側が主導権をもった家づくりをさせていいのかな? ということで、建て主側について建て主を守るお客さま主導の家づくりを!としゃしゃり出たのが、ハウスネットの家づくりサポートであります。


これまでのご説明の通り、今の家づくりの経緯では、プランや見積もりの段階で必ず主導権を握るのが、プロとなっていますので、はじめての家づくりで素人である建て主の皆さんとプロとの経験と知識のギャップをどうしても埋めることはできません。


そのプロ達は、見積もりを安く見せるテクニックなどいくらでも持っていますし、値引きを多くして、あなただけさも特別のように見せることなんて簡単な事で、口だけの営業マンなどは “ほとんど儲けなしで・・・” なんて真っ赤なウソばかりです。


例えば、先程のA社は、諸経費?経費?として50万を計上。B社は、150万。C社も150万でも、値引きは100万となっていた場合、さて、どこがベストと思われますか?


素人の方でも比較しやすくわかりやすい部分なので、これだけでも簡単に判断しがちなのですが、実はこれも、これだけで正確に判断などは、できないものなのです。

この部分は、どういうカラクリになっているかと言いますと、結局 経費を安く見せているのもテクニックであり、その経費が安くなっていたり、まして計上されていない見積もりの場合は、単純に単価に上乗せしているだけで(時には数量もさわったり)どのようにでも調整できるのです。


つまり、諸経費=粗利【利益】ではない! ということだけおわかりいただければ、よろしいかと思います。


あなたは、非常識と思われる方もおられるでしょうけど、この諸経費≠ニいう考えもそもそも業界で全く統一されていません。
その見積もりに対する拾い方なども バラバラなものなのです。

 

見積比較(3).jpgこの見積もり書式も、見にくいと感じるのであれば、プロ側の都合で発注上便利な工種ごとに積算していることが多いのですが、本来は、部位別であり、例えば、サッシの明細もあり、その部分はいくら、床はどんなものを使ってその部分はいくら、と明確にしてもらうべきなのですが、残念ながら先ほど言いましたように積算する方によりバラバラなものなのです。


この見積もりも、工務店に多いタイプの積算方式であれば、数量に単価がかけられていて、それらの積み重ねがされている明細も付いているので、その明細や見積を見ても、あなたは、まだなんとなくわかりやすいかもしれませんが、フランチャイズ系の工務店や企画された住宅で○○シリーズの家を売るハウスメーカーなどの場合は、この部分を都合よく端折り効率化という名目で、営業担当者が簡単な面積の数字を入れると見積もりができるような仕組みになっています。(だから見積もりが簡単でスピーディなのです)


しかしながら、ハウスメーカーで多いのが、一式見積もりでどんぶり勘定


これがまだ概算という概念であれば、ご依頼する側にも理解できるのですが、例えば、構造材 1式 450万≠ネんて書かれても、それを500万とされていても、気分次第で420万とされていても、細かい明細もないし、根拠がわからないで出されたものを信じて受け止めるしかないのですが、実は、よくあるケースが、ここで先ほどの諸経費の時と同様に値引きシロをとったりすることもできるのです。だから・・・


本来2200万ですが、今月契約なら2000万!

 

などとできるのは、そもそもの2200万という価格が眉唾ものであり、先程の構造費用の本来450万ところを550万、諸経費を100万増やしたりしておけばいいわけです。

 

・・・ いかがです? 中身は、簡単なカラクリでありこんな感じです。


ひらめき参考ページ 見積もりに内訳明細書がありますか?

 

ですので、この見積もりという大切な段階で、本来の家づくりとは関係ない何らかの感情が働くように営業をかけてくるのがプロの営業手法なのです。


・ 大きな額の値引きさえすれば、喜ぶ

・ 過剰でも、気にいれば、高くても買う

・ プランさえ納得させれば、高くても買う

・ 人柄を売り、笑顔で対応すれば、契約につながる

 

おかしいのですが、住宅の性能や質 プランニングの向上とかではなく、今の家づくりでは、これらが契約の判定基準となってしまいますが、もちろんこれらは、建て主である皆さんが悪いのではなく、そうなるように営業テクニックを昭和の高度成長期から構築してきているのがプロ側だからです。


だから、あえてその間に建て主の応援としてプロが介入というのが、このハウスネットの家づくりサポートとなります。


・ プランの判定しましょう! 修正してもらいましょう!

・ 見積もりがわからないなら 説明してもらいましょう!

・ 分析して比較検討して 報告しましょう! 

・ 家づくりに不要な商談の駆け引きなどなくしましょう!

・ 頼むプロを一緒に探し選びましょう! 

 

と これらの選択やポイントを押さえれば、プロの都合のいい家づくりにはならないものなのです。


ベストなプランを選び、ベストな施工会社を選ぶ 
これをひとくくりにしないで 都度適格に明確に判定していけばいいのです。

あなたが気に入ったプランを出した会社が、そのまま依頼先であるとは限らなくて、そのあとの事を見極めないでそれだけで判断してその会社に依頼するから、あなたのご家族が市場価格より高く買う事になったり、施工が悪かったり不平不満となり、こんなはずではなかった・・・となるのです。

 

今の家づくりの大きなおかしな点 わかりましたでしょうか?
これらのモヤモヤを解消すれば、きっと必ず楽しい家づくりできます。

 

 

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