家づくりの見積の比較について

家づくりの経緯におけるもっとも大きな山場となるお見積り。ある程度、各社とプランが固まり、見積もりを依頼するとその依頼した各社が様々な見積もり書式となっていて、専門用語も並び、はじめての家づくりでもあるので余計によくわからなくて、とっても不親切に感じるかと思います。

Ａ社２３００万　Ｂ社２２００万　Ｃ社２１００万

あなたならどこの会社を選びますか？　

とりあえず、その明細を見るものの各社バラバラな書式や書き方なのであなたが頑張って見て、なんとか判断しようとするのですが、結局は、ギブアップする方が多いようです。

そりゃ　そうです。比較しても、ご判断できないように、素人では、比較できないように各社が努力？されていますので、ある人はA社だったり、B社やC社だったりして、どの会社を選ぶかは、人それぞれに違ってきます。

Ｃ社と決める人は、理由は簡単。見たとおり一番安いからでありますが、実はこれには大きな落とし穴があります。あなたは、きっととりあえず一番安いところを選ぶだろうな・・・ということを売る側もそれをよく心得ています。しかし、A社やB社などとプランも違えば数量も違うわけですし、工事内容に性能や機器などが同じ内容であるということは、何も検証されていません。

いや、あなたは、要望を先方に申したので同じはずだ！というかもしれませんが、見事なまでに別途工事やオプション工事などで交わしていることがあるかもしれません。

しかも、モデルハウスで見たので・・・とか、図面に書かれているから〝きっと見積にも入っているハズ〟と思って尋ねてみると“それは別途です”とか、あたりまえかのように言われることもあるようですが、では、逆にＡ社に入っていてＣ社に入っていないもの明確に答えれますでしょうか？

・・・おそらく無理だと思いますが、このような点をプロは、よく知っているのです。

どうせ相手は素人。見てもわからないはず。

これは、売る側のプロがなせる技でもあり、そのことを突っ込むと見積もりのどこかに小さい文字だけで　“別途”　と書いてありますし、それを理解しないあなたが悪い！なんて事も言われるかもしれませんが、確かにそうではあるのですが、内容がわからない人にわかりやすく説明するのがプロのお仕事ではないでしょうか？と言いたくなるのですが、彼らの常識論で淡々と話されます。

特に別途工事として、できるだけ価格を明確にしないで他社を排除して商談権を自社に絞らせてオハナシをしていただけるようになり他社と比較検討ができなくなってから、その明確になっていなかった曖昧な部分でガサッと大きな利益をとればいいわけです。

・・・これ　おわかりいただけますよね！

またこの段階でよく〝概算〟という言い逃れができやすい見積もりを提出する会社が多くありますが、これもプロの心理としては、上と同じで正式な見積もり段階で高くなっても、あれは概算上でしたので…ともっともらしい言い訳ができるのですが、これもおわかりいただけるかと思います。

次にあえて一番高いＡ社を選ぶ方。Ｃ社を選ぶ方にすれば、その感覚はご理解されないかと思いますが、そもそもこちらを選ぶ人の心理は、Ｃ社は安くて何かおかしい、どうせ後から追加がどっとくるだろう・・・など選ばないことを肯定してＡ社を選ぶ人が多いものです。

では、そんな方にお尋ねしますが、なぜＣ社が後で追加請求されるだろうと言い切れるのでしょうか？Ａ社に入っていてＣ社に入っていないものが明確に言えるのでしょうか？このように結局は、Ｃ社を選ばれた方と同じ質問になるのですがおそらくこれもわからないと思います。

実は、このＡ社を選ぶ方の理由は、そんなことではなく担当者の印象がなんとなくいい・・・という理由だったりします。

・会社がなんとなくいい

・モデルハウスもスタッフもなんとなくいい

・工法がなんとなくいい

・プランがなんとなくいい

・担当者の人柄　雰囲気がなんとなくいい

施工や価格、会社力やこれまで依頼された方の評価とは関係ない基準で選ばれる方がほとんどでこれはハウスメーカーを選ぶ最も多い基準として　“営業担当者の感じがよかった”という理由と同じと言えますが、このように家づくりを始める前からいつのまにか家づくりを依頼する会社を選ぶ基準が変わってしまっていて、色々な対応やツール、工法や断熱それらに惑わされて、判断基準がわからなくなり、いい人そうなのでその会社を選ぶという事になり、残念ながら、これもいわゆる不経済で過剰な家づくりになってしまう住宅の購入方法と言えます。

だから工務店であれ、ハウスメーカーであれ、どちらかというと営業担当者が存在する会社はこの傾向がよくあり、他社とこのソフトな部分での差別化をはかり、市場価格よりも高く不経済な家づくりであってもそのソフトな部分で選んでもらおう！となり　“当社で建てる家は、高いモノ”　という仕掛けや囲い込みを丹念におこなわれます。

仮に全く同じ内容であっても、これだけのソフトなサービスや宣伝をしている会社は、雑誌や広告でも目立っているが故に販売促進費というものが大きく計上されるので、同じ性能や仕様でも高くなるはずであるともいえるのです。

つまり、価格が適正であるか？　施工も？　特に大切な会社の経営状態などが無視されて、親切だ！いいプランだ！いい工法だ！だから高くても仕方がない・・・という後付けの理由を並べて、その会社での家づくりをされる方が多いものであり、特に“工務店って本当に大丈夫？”という不安はいつの間にか忘れて見事にプロが売り込むマーケティング戦略にはまるタイプの方がＡ社を選びます。

あとは、残るＢ社を選ぶ方も、基本的に大きな理由はありません。その理由は、Ａ社に近い理由であり、たまたま感じがよさそうだとか、ちょうど間の価格なので一番無難かも・・・と日本人独特の選ぶ基準でＢ社を選ぶ方も多いものなのですが、ＣやＡを選ぶ理由と同じで具体的で明確な根拠はありませんが、これらのように残念ながら、これが今の家づくりの選ぶ基準となっています。

これらの多くは、この見積もり内容がよくわからないということが多くの原因であり、あとは、自分の勘や感覚に頼るしかない！というのも悲しい現実といえるのです。もちろん、これらは、百戦錬磨のプロは、百も承知です。

素人なので　どうせ見てもわからないだろう
信頼を勝ち取り、高売り上げ高利益を・・・

とそんな家づくりになってしまいます。

では、買主であり消費者でありながらもよくわからないから弱い立場である皆さんは、プロのされるがまま？敷かれたレールに乗っかるだけ？売る側が主導権をもった家づくりをさせていいのかな？ということで、建て主側について消費者であるお客さまを守りながら主導権をもつ家づくりを！としゃしゃり出たのがハウスネットの家づくりサポートであります。

これまでのご説明の通り、今の家づくりの経緯では、プランや見積もりの段階で必ず主導権を握るのがプロとなっていますので、はじめての家づくりで素人である建て主の皆さんとプロとの経験と知識のギャップをどうしても埋めることはできません。

そのプロ達は、見積もりを安く見せるテクニックなどいくらでも持っていますし、値引きを多くして、さもあなただけ特別であるかのように見せることなんて簡単な事であり口だけの営業マンなどは　“ほとんど儲けなしで・・・”　なんて真っ赤なウソばかりで、例えば、先程のＡ社は、諸経費？経費？として５０万を計上。Ｂ社は、１５０万。Ｃ社も１５０万でも、値引きは１００万となっていた場合、あなたはどこがベストと思われますか？

素人の方でも比較しやすくわかりやすい部分なので、この部分だけでも簡単に判断しがちなのですが、実はこれも、これだけで正確に判断などは、できないもで、この部分はどういうカラクリになっているかと言いますと、結局は、経費を安く見せようとしているのも販売するためのテクニックであり、その経費が安くなっていたり、まして計上されていない見積もりの場合は、単純に工事項目を増やしたり、個別の単価に上乗せしているだけで（時には数量もさわったり）どのようにでも調整できるのであるから、諸経費＝粗利【利益】ではない！ということだけおわかりいただければよろしいかと思います。

あなたは、非常識と思われる方もおられるでしょうけど、この〝諸経費〟という考えもそもそも住宅業界で全く統一されていませんし、その見積もりに対する拾い方などもバラバラなものなのです。

この見積り書式も、見にくいと感じるのであれば、プロ側の都合で発注上便利な工種ごとに積算していることが多いのですが、本来は、部位別であり、例えば、サッシの明細もあり、その部分はいくら、床はどんなものを使ってその部分はいくら、と明確にしてもらうべきなのですが、残念ながら先ほど言いましたように積算する方によりバラバラなものが作成されています。

この見積もりも工務店に多いタイプの積算方式であれば、数量に単価がかけられていて、それらの積み重ねがされている明細も付いているので、その明細や見積を見ても、あなたは、まだなんとなくわかりやすいかもしれませんが、ハウスメーカーの販売方法を真似る住宅業界のフランチャイズに加盟している工務店や規格住宅で○○シリーズとして住宅販売するハウスメーカーなどの場合は、この部分を都合よく〝効率化〟という名目で端折り、営業担当者が簡単な面積の数字を入れると安全率が含まれた見積もりができるような仕組みになっています。
（だから見積もりが簡単でスピーディなのです）

だからハウスメーカーで多いのが一式見積もりでどんぶり勘定であり、これがまだ概算という概念であれば、ご依頼する側にも理解できるのですが、例えば〝構造材１式７８０万〟なんて書かれても、それを800万とされていても、気分次第で750万とされても明細もないし計算根拠がわからないまま出されたものを信じて受け止めるしかないのですが、実はよくあるケースが、ここで先ほどの諸経費の時と同様に契約をしてもらうための値引きシロをとったりすることもできるのです。

だから・・・本来２２００万ですが、今月契約なら２０００万！などとできるのは、そもそもの２２００万という価格が値引きしろと含んだ価格であり、先程の構造費用の本来７８０万のところを８８０万として諸経費を100万増やしたりしておけばいいわけです。

・・・　いかがですか？　
中身は、簡単なカラクリでありこんな感じです。

参考ページ　見積もりに内訳明細書がありますか？

ですから、この家を建てるための見積もりという大切な段階で、本来の家づくりとは関係ない皆さんの何らかの感情が働くように営業をかけてくるのがプロの営業手法なのです。

・大きな額の値引きさえすれば、喜ぶ

・過剰でも気にいれば、高くても買う

・プランさえ納得させれば、高くても買う

・人柄を売り、笑顔で対応すれば、契約につながる

おかしいのですが、住宅の性能や質やプランニングの向上とかではなく、今の家づくりでは、これらの契約するためのテクニックが営業担当者の評価基準となっていますが、もちろんこれらは、建て主である皆さんが悪いのではなく、そうなるように高度成長期からずっと変化もさせないで構築してきているのがプロ側だからです。

だからこそ、あえて建て主の応援としてプロとの間にチェック機能としてのプロが介入するというのがこのハウスネットの家づくりサポートとなります。

・プランの判定しましょう！修正してもらいましょう！

・見積もりがわからないなら　説明してもらいましょう！