家づくりのパートナーとあなたの出会いの関係

 

高度成長期から続く今の家づくり・・・

あなたとの出会いにも莫大な経費が掛かっているのです

 

新築や家づくりを供給するプロと現在の家の建て替えや土地を買ってからの新築や分譲や建売、中古住宅を買ってリフォームをするなどを考えている消費者とのなにげないその出会い。実は、あなたにすればその些細な出会いやきっかけであっても、莫大な費用がかかっているものなのです。

 

参考:建て主の立場からのオハナシはこちらをご覧ください。

 

ここでは、業界のプロの立場からのハナシをします。

 

まず住宅&不動産業界のプロがあなたと出会うためには、何らかのカタチで消費者に自分たちの存在そのものをわかってもらわなければなりません。そのための方法とすれば、ハウスメーカーや建築家、工務店などでそれぞれ違うのですが、次のようなものが思い浮かびます。


● 新聞などの折り込みチラシを配布する

● 住宅雑誌に掲載する

● 住宅展示場などにモデルハウスを建てる

● インターネット内での告知や広告掲載 

● テレビや新聞広告などの媒体を使う

● 紹介などによる口コミ

 

おそらくこの6つの方法となり、逆にいえば、この6つの方法しかないということで、この現状は、実は恵まれていて少し前までは、その告知方法は、チラシと展示場とコマーシャルしかなかったのですが、こうして考えてみればインターネットの普及は、やはり画期的な情報収集の手段となったわけであり、しかしながら情報収集の敷居は低くなった分、その情報が混乱して整理ができないほどあふれてしまったというのも皮肉な現象です。


そこで、ここでは建て主や施主の立場でもある消費者に対して売る立場であるプロの視点からは、それぞれにどれぐらいのコストがかかるものなのかを意識しなければなりませんのでそれらをお伝えしていきます。

 

● テレビなどによるコマーシャルでの告知 


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まず零細を含めた中小企業である工務店などは、絶対に手を出すことはできないのが、タレントを使って放送されているテレビコマーシャルです。その点、上場もして資金も豊富な全国展開しているハウスメーカーは、そのCMを相変わらず繰り返しテレビで流していますが、それは少し不景気となると途端にその回数が減ったりして非常にわかりやすくなっていますが、それだけ経費負担が大きいものなのであるということも予測できるかと思います。 

 

この手法は、全国展開をするハウスメーカーだからできる告知方法であり、イメージも大切なハウスメーカーとしては、安心やブランドの構築費用としては、ある程度仕方がないと思われます。


ですので、中小企業である工務店や地域で活動する住宅会社などでは、全国展開をする必要もなく、それぞれの地域性もあり、その広告宣伝費用が、新築1棟ほどの広告宣伝費であるとして考えれば、経営者からすれば常識的にはしないというよりできない≠ニいう結果になります。

 

これを逆手にとっているのが〇〇工務店≠ニいう名のハウスメーカーであったり、工務店でありながらハウスメーカーのように見えるフランチャイズです。

 

でも今の時代では安心≠ニいう印象に繋がるであるはずのコマーシャルをしていても、ある日突然倒産したりしてしまうような世の中になっているので、この安心≠ニいう信頼は、少し前に崩れたのでそれほど魅力もなくなりましたので余計に派手なコマーシャルをあえてする必要はない!と経営者は判断します。

 

しかし今では、地域を中心としたケーブルテレビなどではコストが安くできますので、そこでのコマーシャルは、地域の工務店や中小企業でも放送できるという現象があります。でも一般的には、テレビしか見ない方とは、優良工務店や地域の住宅会社とは、知り合う機会がない!ということになり、大切な家づくりであるのに消費者のその依頼先の選択の範囲がかなり狭いので、結果的に高コストとなるリスクがあると感じております。

 

 

 ●家づくりの関連雑誌への掲載

 

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先に言っておきます。皆さんが手に取りやすいフリーペーパーや低価格の住宅雑誌への掲載は、取材ではなく広告であり、それらの雑誌への掲載は、ほとんどのケースで高額な費用が必要となっています。

 

その掲載費用というのは、経営者にすれば大きな投資として考えて、反応期間も考慮すれば、短期であるにもかかわらず契約できる保証もないのでそのリスクも高く、仮に問い合わせがあっても、他社のようにハウスメーカー系の家づくりをしているような住宅営業マンを抱えているような会社に営業力と提案力≠ナ勝ち進まなければいけません。

 

ですので、工務店にしてみれば、どれだけ高い施工力や魅力的な価格である会社でも、この営業力と提案力≠フ部分で他社に負けない自信がないと消費者に選ばれることはないということが言えるのですが、ここで錯覚がおきるのが、営業力と提案力がある会社は、施工力も価格力もあると誤解される点です。

 

“雑誌に優良な会社が無料で掲載されている”と思っている方がまだ多いようですが、これらのように雑誌のほとんどは広告であるので、その掲載費用は、100万から200万程度の費用が必要となっていて、ちなみに掲載されている工務店の審査基準は、基本雑誌社側は広告≠ニ考えているのでとても低く曖昧であるともいえ、雑誌に掲載ているから=(イコール)安心できる会社である≠ニいう事ではないので気をつけてほしいです。

 

つまり、その費用さえ出せば、どんな会社でもほぼ掲載できるということになっています。だから無料で配布されるフリーペーパーの理屈と同じで、それを発行している会社が中心となって販売されるから、毎回200万以上の費用を出して掲載していた会社が、ある日突然、経営破綻したという現状も理解できるかと思います。もちろんその件について雑誌社(テレビでも新聞でも同じ)は、あくまでも広告≠ナあるので、それについて一切触れることはありません。

 

こんな背景からも、経営者とすれば、雑誌に掲載する事はある意味、高い経費をかけているので、リアルな世界の住宅展示場と同じ感覚で、資料請求があった途端に他社に負けない営業合戦をしなければならず、その理由は、それだけ大きな投資をしているからなのであります。

 

 

 ●インターネットでの告知 

 

スマホがこれだけ普及するとあらためてネットは、大変便利なものと痛感されているかと思います。地図や天候やニュースなど何か知りたい時にグーグルやヤフーで検索さえすれば、それらについての情報が溢れるほど沢山出てきます。

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このインターネットがまだ日常的でない頃の家づくりをする際に消費者に入ってくる情報は、コマーシャルか、経験者の友人から聞くか、家づくり営業マンからのおハナシしかなかったのが現実で、コマーシャルで見た住宅展示場に行けば、とても入りやすいモデルハウスがあり、住宅に対して家族が夢を抱き、いざ家づくりを進めていくと意外にも簡単にすすんでいったりしてましたが、こんな家づくりがこれまでは、あたりまえだったし、それに対する反論などの情報もあまりなかったので、なにも疑う事もなくオハナシも素直に聞けたかと思います。

 

ところが、売り込む立場の営業マンのお話を聞くまでもなく、今の時代では、とっても簡単にしかも、好きな時間にインターネットで無料で情報を収集できたり、資料請求できたりしますが、いざ欲しい情報を集めてみると偏った考えも集まり、不安な要素も増え、情報と同時に不安になる情報も増えて、楽しい家づくりのはずが、不安や不愉快な家づくりと変わっていくことにもなりますが、高度成長期の時代の家づくりも残しつつ、情報社会で洗脳したり、刷り込ませるように情報を発信している。これが現在の家づくりの姿といえます。

 

そのネット上にあるホームページでも、結局は、情報を得ても、何を見ても都合のいいなにかを“売る立場”の人からの情報発信であったり、検索で上位にランクされているからといって、これまた検索会社に広告費用として払っている≠セけなので適正な対応をされる会社であるとも言えませんし、ここでもやはりそれなりの資本がある会社が上位にランクされるお金が絡んだ広告合戦が繰り広げられています。

 

つまり、販売・契約を目的とした人からの情報発信なので、ネットの世界でも本であってもセミナーでも、まずその主催者の本業を理解した上でその部分をある程度、割り引いて、自ら冷静に判断していかないとあなたの家づくりが大きく揺らぐことになります。

 

ということは、どれだけ適正価格でいい職人さんと心あるいい家づくりをされていても、これらの販促活動やパソコンに疎い、日常業務である現場を中心に活動されている中小の工務店は、高額の金額を投資しなければ、ここでもどうしても選ばれるためのステージには上がれない立場となってしまうのですが、これっておかしいですよね。ずっと業界に残していきたい心≠る家づくりをされている会社が、そのステージに上がれない世界。

 

ですので、先ほど申し上げたように検索に引っかかるから、心あるいい会社とは言えないのも今のネットの世界で、消費者目線で、ネットを見て色々と迷い始めたら、いま一度クールダウンをすることが大切なことであり、これからの時代は、その情報が適正かどうかの判断も必要となっています。 

 

 

 ●新聞広告 チラシで見た会社 

 

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まず新聞広告についてですが、これは広告≠ニなっているのでその内容や条件によっては、高額な費用となっています。イメージとしては、20万程度からそれこそ上場会社の広告代理店に頼めば、同じ紙面でも1000万はするものもあったりします。

 

もちろん、これらに関しても、中小企業の経営者であれば、1日1回ぽっきりの広告で大きな経営のリスクとなるので、なかなか新聞広告の宣伝はできないものですから零細含む中小企業の工務店などは新聞広告などに掲載しないのです。


では、時折よく目にする挟み込まれている“チラシ”についてお伝えします。これは、まずそのチラシを作成するためにデザイナーなど制作者と打合せをしてカタチにしていきます。その製作費とチラシの大きさや印刷部数が大きく影響しますが、1枚あたり約3円から5円の費用が発生します。もちろん作成するだけでは、消費者の手元に届くことはありませんので、それに加えて配布費用が必要となり、その費用として新聞折込なら3円弱、折り込みではなく、ご自宅に直接配布することを望めば、5円弱となります。

 

つまり、チラシ1枚に対して最低でも6円から10円ほどの費用が掛かるのです。その印刷コストも大量に頼まなければ、安くならないという印刷会社の仕組みなので(最近はネットで価格破壊されてきています)最低10万部とするとその費用は60万は必要と考えられます。


では、この反響はどれぐらい?なのかといいますと、情報がなかった昔と違って今では10万部配布して、資料請求が1件あるかどうかです。その反響率を少しでも上げようと、ほとんどオプション工事にして錯覚や誤解するように坪単価を安く表現したり、サービスと称しておまけみたいなものをつけたりします。 

 

他に地域誌やラジオや電車内や駅看板などへの広告などもありますが、主に目立つ広告つまり家を購入する、家づくりを発注する消費者が目にしやすい広告は、これまでご紹介してきたテレビ・雑誌・インターネットや新聞・チラシといえ、どんな告知や広告でも、目に入ってくるモノについては、様々なカタチでそれなりの広告費用≠ェ発生していると言えるものなので、経営者とすれば、ある程度の投資をすれば、費用対効果で回収や利益を追い求めるのはあたりまえのことですが、では、その数値について試算をしてみましょう。

 

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1件契約するために、1万分の1の反響がある優秀なチラシを製作配布し、10人の資料請求で1件商談につながるほどの質のよいお客さんを集めて、その商談5人中1件の契約に至る。


つまり、1件契約するために5×10×1万部=50万部の相当優秀なチラシを配布しなければならないことになりますが、さてこのチラシは、上で書きましたが、1枚の費用は安くていくらでしたか?・・・確か配布代含めて最低でも6円でしたので、この計算でいくと1件契約するのになんと!300万!!の費用が必要となるのですが、さてさて、この経費、経営者であるあなたならどう感じますか?

 

だから、売る側の立場であるプロとすれば、これらの反響を高くするためにもっとどうすればよいのか?という理屈になりますが、これらの理由で規制のない坪単価表現をして、チラシを手にしたあなたに対してローコストや安い価格を強調して、できるだけ反響を高めようとします。

 

消費者である皆さんは、はじめての家づくりでも、プロはあらゆる修羅場をくぐってきた優秀な住宅営業担当者が、話法や手法をあれこれと並べて、執拗に電話をしたり、訪問したりして、まずは商談率をあげようとされ、商談となれば、今度は何とか契約率を上げようと、毎月おこなっているにも関わらず、「キャンペーン」を絡ませてもうすぐ終わる!と言って焦らせたり、元の価格はなんだったろう?と思うほど、特別にと言って大幅な値引きをしたり、時には、情に頼り泣きついたり土下座したり、時には仮契約だけでもいいので…といいながら、あらゆる手を使って契約までなんとかしようとされるのです。


売る側の目的は契約ですが、消費者の目的は、納得できるいい家づくり≠ナあるにもかかわらずです。

 

だから、最近では、非効率=高経費なので、まやかしに過ぎないあるローコスト系以外大手ハウスメーカーなどのチラシがほとんど配布されないのであり、逆にいえば、今でもチラシを配布している会社は、上のように営業色が強い会社であり、これはリフォーム業界でも同じことが言えます。

 

以上の数値から逆算すれば、新築・建替えの平均価格が、2000万から2500万と考えると優秀であっても、4〜5%から非効率な場合15%もの集客するためだけの広告宣伝費の負担が、各社に対してみえないところで発生していることになります。これらは人件費など一切無視して、これまでつながりのない消費者と出会うための純粋な広告費用だけなのですが、しかし残念ながら、これが今の不経済で高額となってしまう家づくりの方法であります。

 

家づくりに関して純粋で真面目であるけど不器用な経営者が多い工務店では、さらに商談率や契約率が悪いことを考えるとこのリスクのあるチラシの広告ですら踏み込めなくなるわけであり、消費者である皆さまと真面目な工務店が接する機会はなくなり仮にチラシがあっても、反響が少しでも高まるよう他社と同じように安易に坪単価だけを安くするような表現をしていたりして、残念ながらそれが結果的に騙したように感じて、業界全体が胡散臭く感じるという現象に陥ります。

 

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家づくりのプロとすれば、優秀な商談をするために高い経費を使って、住宅営業マンを雇ったり、彼らのモチベーションをあげるために報奨金を与え、非現実的なモデルハウスを建てたり、商談といえば、プロ側と依頼する側の知識などのレベルの差は一向に縮まることもなく、はじめての家づくりをされる方は、プロ側が敷いたレールに乗っかるしかないような商談のペースとなり、その商談相手が適正なパートナーかどうかも判断できないまま、おかしな家づくりの環境がずっと続いていますが、残念ながら、これらがここ数年ずっと変わらない住宅業界の仕組みといえます。


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いかがでしょうか?皆さんと出会うためだけに予想を超える経費がかかる現在の家づくり。今の家づくりが不経済で高くなる理由が少しでもご理解いただけましたでしょうか?

 

こんなことを繰り返されているようでは、いつまでたっても、家づくりが経済的にできるはずなどありませんし、上に書かれたのは、あくまでも家が高くなる理由のほんのひとつの販売活動の広告についてのみであります。


だからこそ、今の家づくりを変えよう!!
これが、ハウスネットの家づくりサポートの原点となっています。

 

これまでのように零細含めた中小である工務店が、この販売競争をするために、同じように重複する無駄な販促経費をそれぞれが負担するようなことを繰り返さないで、事務局として家づくりサポートを運営して、その運営が継続できるようにお互いが支援しながら、素人である消費者の家づくりをしっかりサポートできる環境をつくり、それが多大なお金がかかる宣伝ではなく“口コミ”で自然と広がる仕組みをつくるのがハウスネットの目的となっています。

 

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既に、これまで述べにすると全国から6000件以上のメールや電話による相談に対応し、200件以上の“家づくりのご縁”をお手伝いすることができ、それぞれの方々がはじめての家づくりであるのに満足したいい家づくりをされています。

 

だから、あなたのご家族もわからないまま思い込んだり悩まないで、売る側の都合のいいプロに混乱されないで、眉間にしわ寄せないで、いまの家づくりをリセットするために遠慮なくご相談してください。

 

相談して様々な会社を検討した結果、既に商談中の今の商談相手が、非登録であっても適正であるかもしれませんし、まだ出会っていない本当のパートナーが見つかるかもしれませんが、これらは、全てあなたとのご縁であり、ハウスネットの家づくりサポート事務局も、これをお読みのあなたとお会いできる日をとても楽しみにしています。


※なお、ご面談やメールによるご相談に応じることができるお客さまには限りがあります。スケジュールなどにより調整のうえ、順番まちをしていただくケースもありますので、その場合は、ご理解のほどよろしくお願いします。

 

 

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